Каждому предпринимателю или специалисту, занимающемуся сферой продаж в компании, знакома проблема работы в нестандартных ситуациях.

Возможно, клиент не настроен проводить сделку, колеблется в принятии решения или ищет более выгодные для себя условия. В таком случае, нелишним будет акцентировать его внимание на преимуществах покупки при помощи следующих психологических приемов.

Прием 1 – Установление контакта

Классическое правило менеджмента гласит: для того, чтобы понравиться человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это может быть достигнуто невербальным способом (дружеской искренней улыбкой) и необязывающим комплиментом. Простое приветливое обращение и пожелание отличного дня – все это тоже позволяет установить позитивный контакт.

Прием 2 – Выявление потребностей клиента

Если данный этап по каким-то причинам будет исключен из логики беседы, продажу можно считать проваленной. Прежде чем презентовать характеристики продаваемого товара или услуг, необходимо поинтересоваться, а каковы же истинные потребности клиента, и как характеристики продаваемого объекта смогут решить сформулированные клиентом проблемы.

Прием 3 – Презентация товара или услуги

Данный этап логически вытекает из предыдущего. Преимущества предлагаемого товара или услуги проистекают из тех потребностей и проблем, которые были сформулированы ранее клиентом. Основная идея монолога на этом этапе – рассказать мысль, озвученную клиентом, в виде преимуществ данного продукта. Не стоит «перебарщивать» на этапе презентации. Основная мысль текста должна состоять из 5-7 предложений, для того, чтобы клиент действительно смог воспринять эту информацию. Обычно опытные продавцы активно используют на этом этапе заранее заготовленные «байки» – истории о том, как кто-то из знакомых лично убедился в достоинствах предлагаемого продукта и решил с его помощью свои проблемы.

Прием 4 – Работа с возражениями

Работа с возражениями – один из наименее любимых этапов продаж у агентов. Но в нем нет особо ничего сложного, если принять за основное правило – соглашаться с клиентом. Это позволит продемонстрировать уважение к клиенту, и его право на личное мнение. Практически на каждый негативный посыл существует возможность преобразовать его в преимущества товара.

Таким образом, процесс продаж подходит к логическому завершению – полному отказу, обещанию подумать и огласить решение спустя некоторое время, или покупкой продукта. Однако, не стоит забывать в любом случае поблагодарить клиента за уделенное время и оставить приятное впечатление как возможный «крючок» для следующей покупки.